Кнопки бабло - нет

Повышаем финансовую грамотность, чтобы научиться грамотно инвестировать и зарабатывать. Цель сайта – уберечь Вас от мошенников и показать, что в интернете кнопки бабло нет.

Управление отделом продаж.

В прошлый раз мы изучили алгоритм создания отдела продаж своими силами, не прибегая к помощи профессиональных специалистов, продающих отделы продаж под ключ. И сегодня мы с Вами обсудим вопрос управления отделом продаж.

Не важно, что Вы производите, товары или услуги. Вам в любом случае нужна их реализация, а значит, необходим и сам отдел продаж. управление отделом продаж Его создание отнимает массу энергии, но еще больше сил нужно на управление отделом продаж. Именно поэтому, одной из первых рекомендаций у меня была – это нанять руководителя отделом продаж.

Возможно даже, что и вопрос найма сотрудников в его отдел будет курировать непосредственно он сам, так как именно ему с ними работать напрямую, и именно он должен знать предъявляемые требования к квалификации и другим данным менеджера по продажам. Поэтому, поиск руководителя отдела, это важная задача, которую не стоит проводить спустя рукава.

Управление отделом продаж. Ключевые моменты работы.

Продавцы формируют доход. Даже если Вы дадите бешеную рекламу, и к Вам на голову упадет лавина звонков, это еще не гарантирует получение дохода. Ведь плохой менеджер по продажам может и саботировать работу, или просто вести клиента из рук вон плохо, или быть ленивым и апатичным, что сразу же считает покупатель и просто уйдет от Вас.

Очень важно доводить каждого клиента до конца, т.е. до завершения сделки. Касательно этапов продаж я еще напишу отдельную статью. Но пока вернусь к нашей основной мысли: известный бренд, качественная реклама, низкая цена на товар или услугу – еще не гарантируют факт продажи. Очень важный момент в любой цепочке продаж – это менеджер по продажам в Вашем отделе.

Часто встречал рекомендацию, что нанимать нужно в отдел продаж только профессионалов. Не уверен по поводу данного совета, так как профессионалы, которые реально успешно продают, как правило, или уже сидят безвылазно в других фирмах, или давно открыли свою компанию, используя свой опыт продаж.

Возможно, Вам лучше обратить внимание на молодых и энергичных людей, которых можно и обучить и воспитать? Это, конечно же, уже решать лично Вам, учитывая специфику Вашего бизнеса. Для кучи накину такую статистику: до 90% так называемых «профессиональных» менеджеров по продажам, не умеют работать с возражениями. Это еще один довод к тому, чтобы самостоятельно обучать и отслеживать результат молодых менеджеров.

Успех компании зависит от грамотного управления отделом продаж. И не важно, чем Вы торгуете. Спецтехнику, носки или предоставляете услуги юриста. Процесс продаж един во всех сферах. Именно тут важно понять, что менеджер по продажам должен все 100% своего времени тратить только на продажи. Никак не на оформление документов, отгрузку товара, и тем более не должен носиться с клиентом, решая проблемы по гарантии или ремонту. И именно в этот момент Вы понимаете, как важно было наладить взаимодействие между отделами.

С точки зрения менеджера, эффективность его работы зависит от нескольких факторов:

  1. Отсутствие мотивации в финансовом плане. Т.е. голый оклад, на размер которого не влияет количество продаж. рулить отделом продаж
  2. Непонимание или отсутствие четких должностных обязанностей. Как я уже писал в предыдущих статьях, менеджеры во многих компаниях, где я работал, выполняли роль затычек во все дыры. Мы и искали клиентов, и готовили документы, и ходили на склад отгружать товар, и решали вопросы по гарантии, не говоря уже о взаимодействии с поставщиками и обеспечение логистикой. Общая эффективность стремилась к нулю.
  3. Отсутствие контроля и отчетности за результатами их деятельности. В большинстве своем контроль заключался лишь в написании отчетов. Только в одном месте моей работы проводились регулярные планерки, где обсуждали рабочие моменты и ситуацию с каждым конкретным клиентом. Искали пути решения проблем и способы доведения его до продажи. Так что, думаю, это большое упущение во многих Российских компаниях.
  4. Вернусь к вопросу мотивации. Часто встречал на своем пути очень сложную, непрозрачную, дифференцированную систему мотивации, в которой не только сам менеджер, но часто и сам руководитель отдела продаж не мог с ходу разобраться. Менеджеры хотят видеть простую и понятную структуру – продал пирожок – получил 10 рублей. Без всяких графиков и зависимостей от других условий.

Например, часто внедряется зависимость бонусов от банковских процентов, которые съедали часть прибыли. ключевые моменты управления отделом продаж Поясню на примере: дилер покупает экскаватор на склад, для реализации. Естественно, пользуется при этом банковским кредитом. Однако, не факт, что товар будет продан сразу в ту же неделю. Часто, встречаются такие позиции, которые стоят на складах по много месяцев. Само собой банковский процент сжирает часть маржи компании. И это перекладывают на плечи отдела продаж. Т.е. если продают экскаватор в тот же месяц – одна премия, если через 3 месяца, то в разы меньше.

Но, господа!!! Это Ваш бизнес. Менеджер не должен нести финансовую ответственность за Ваши риски.

Понравилось? Поделись с друзьями в социальных сетях!!!

Рейтинг@Mail.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопки бабло - нет © 2015 Frontier Theme