Кнопки бабло - нет

Повышаем финансовую грамотность, чтобы научиться грамотно инвестировать и зарабатывать. Цель сайта – уберечь Вас от мошенников и показать, что в интернете кнопки бабло нет.

Техника холодных звонков.

Я начал данную тему со статьи о базовых правилах холодных звонков. Сегодня мы двинемся дальше и уже перейдем непосредственно к технике холодных звонков и задач, которые стоят перед нами.

В прошлой статье я отметил, что менеджеры вынуждены заниматься холодными звонками, и что данная работа неблагодарная. Поясню почему.

Я всегда был противником холодных звонков, так как не любил обзванивать. Меня часто убеждали, что они очень эффективны и дают хороший результат. И я всегда соглашался, искренне считая, что это так и есть. И методично сидел и долбил всех этих бедных людей, вынужденных общаться со мной.

Однако, профессиональных менеджеров по продажам, умеющих делать холодные звонки, я за всю свою жизнь так и не встретил. Каюсь – себя в этом деле, я тоже теперь не считаю профессионалом. Хотя долгое время был убежден в обратном. Просто недавно познакомился с результатами работы колл-центров и увидел колоссальную пропасть между нашими знаниями и возможностями. На мой взгляд, менеджеры по продажам должны ездить на встречи, которые им нарабатывают специалисты колл-центров, т.е. заниматься непосредственно своими прямыми обязанностями – продажами.

методика холодных звонков Техника холодных звонков. Цель Ваших звонков.

Но, я тут не для того, чтобы убеждать Вас переделывать структуру Вашего бизнеса, если Вы владелец компании, или для того, чтобы убеждать Вас бросить работу, если Вы непосредственно сам менеджер по продажам. Тема нашего разговора сегодня одна – техника холодных звонков. К ней и переходим.

Для начала поставьте цель Вашего звонка (или цель Вашего менеджера, если Вы начальник отдела). А целью, как не парадоксально это может прозвучать, не должна быть продажа Вашего продукта (и неважно товар это или услуга). Единственная цель Вашего звонка должна быть – назначение встречи. Точка. От этого и танцуем с Вами.

Причин для этой стратегии звонков очень много. Просто перечислю первые, что лезут в голову.

Во-первых, по телефону Вы не видите реакции Вашего собеседника, и не можете оперативно подрулить разговор в нужное русло.

Во-вторых, по телефону невозможно создать доверительной, если хотите интимной, взаимосвязи между двумя людьми. Никто не будет доверять Вам, если ни разу не видел в живую. А Вы звоните и общаетесь с человеком впервые. Не забывайте об этом. техника холодных звонков

В-третьих, любой деловой человек старается как можно быстрее завершить телефонный разговор, так как он сильно отвлекает от текущих дел. Да и Вы когда звоните клиенту совершенно не знаете, в какой обстановке он сейчас разговаривает с Вами. Вдруг над его душой стоит еще три подчинённых со своими отчетами или вопросами? Или он с друзьями в баню срулил пораньше с работы? Другое дело, если Вы пришли к нему в кабинет и общаетесь лично с глазу на глаз. Остановка совершенно другая.

В-четвертых, во время личной встрече Вы всегда можете оперировать дополнительными материалами. Например я, всегда выезжал к клиентам в планшетом, где демонстрировал фотографии и видеоряд работы техники (когда занимался продажей спецтехники). Зрительно можно сделать очень много акцентов на преимуществах Вашего продукта. А по телефону как бы это звучало? – «Представьте себе большой экскаватор. Представили? Вот там сбоку справа снизу находится такая загогулина, которая очень полезна и удобна для Вашего машиниста». Звучит бредово и абсурдно.

В-пятых. Ну, даже элементарно, если человек приехал к Вам с другого города, Вы даже из вежливости выслушаете его. А там уже возможно найдете точки соприкосновения точек интересов. По телефону же клиенту будет проще отмахнутся от Вас, когда разговор ему наскучит.

От теории к практике.

Примерный план согласно технике холодного звонка представлю ниже. Само собой это не безусловный алгоритм и должен отрабатываться и подгоняться под Ваш продукт самостоятельно.

  1. Приветствие. Лучше говорить «Добрый день». Ни вечер, ни утро, а именно день. Рабочий день – он на работе, значит у него день. Ни в коем случае не «здравствуйте», который под конец дня превратиться в «здрасте».
  2. Благодарность. За то, что уделяет Вам время. цель холодных звонков
  3. Немного информации о себе (своей компании). Именно тут важно привлечь внимание клиента, не просто рассказав, что за компанию представляете, а главное, чем Вы можете быть им полезны. Не предлагать товар как таковой, а именно представить возможную выгоду от сотрудничества друг с другом.
  4. Цель звонка. Непосредственно предложить встречу, для полноценного знакомства и проведения презентации.
  5. Завершение. Четко определите все моменты встречи, дату, время, место встречи. Попрощайтесь, еще раз поблагодарив за потраченное время. Но, никогда не извиняйтесь за то, что отвлекли его. Это часть Вашей и его работы. Не нужно выглядеть виноватым в его глазах. Говорите на равных с клиентом.

Понравилось? Поделись с друзьями в социальных сетях!!!

Рейтинг@Mail.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопки бабло - нет © 2015 Frontier Theme