Кнопки бабло - нет.

Учимся и повышаем финансовую грамотность.

Правила холодных звонков.

Как я уже писал ранее, одной из главных ошибок в бизнесе является слабая реклама, и единственным источником новых клиентов являются менеджеры по продажам, которые обзванивают базу, совершенно не соблюдая правила холодных звонков.

Хорошо. Раз уж Вы решили создавать свой отдел продаж и нанять новых менеджеров по продажам, то хотя бы обучите их как следует. Правила холодных звонков Пусть они знают и применяют на практике правильную технику холодных звонков, для повышения эффективности и вероятности совершения сделки.

Данная статья будет состоять из нескольких частей. И прочитать ее я советую не только руководителям отделов продаж или владельцам бизнеса, но и рядовым менеджерам, которые каждый день вынуждены делать сей неблагодарный труд.

Правила холодных звонков. Базовые нюансы.

Попробую коротко описать базовые правила холодных звонков, которые надо соблюдать менеджерам, а руководителям контролировать их исполнение.

  1. Перед звонком, расслабится и отрешиться от посторонних мыслей. Не стоит звонить незнакомому человеку и думать при этом о своей жене или проблемах с автомобилем.
  2. Позитивный настрой. Рядовые менеджеры этому вопросу уделяют мало внимания. Принято считать, что собеседник тебя не видит, и можно звонить с кислой рожей, развалившись в кресле. На самом деле, большинство людей с легкостью чувствуют настроение собеседника на другом конце провода. Как бы «читают» улыбку на лице, или же «слышат» раздражение, ну и так далее.
  3. Знать свой продукт или услугу. Банально? Как не странно, но встречал очень много продавцов, которые знают лишь 10% характеристик своего товара. А уже о том, чтобы знать нюансы его эксплуатации или ремонта – это вообще из рода фантастики. Поэтому любой встречный вопрос – и менеджер уже «плывет», не зная, что ответить и как бы поскорее закончить разговор. правила осуществления холодных звонков
  4. Зацепить клиента. Создайте комфортную для собеседника обстановку. Например, я всегда старался вывести человека на шутливый разговор. Да, не всегда это удавалось. Но, если мы оба ловили одну волну, то данный звонок всегда заканчивался встречей.
  5. Воронка продаж. Помните всегда о воронке. Чем больше холодных звонков Вы совершите сегодня, тем больше продаж Вы закроете завтра. А это Ваш доход.
  6. СРМ-система. Необходимо обязательно фиксировать ЛЮБОЙ РЕЗУЛЬТАТ ЗВОНКА! Обычно, если звонок не удался, его вообще игнорируют и данные никуда не заносят. Большая ошибка. Даже если сегодня им ничего не надо, далеко не факт, что данному клиенту не нужен будет Ваш товар через полгода. А любая информация по предыдущим звонкам поможет наладить новый диалог в будущем.
  7. Отработать своей сценарий холодного звонка. Часто, на различных обучениях, дают рекомендацию прочитать книгу Стивена Шиффмана про правила холодных звонков. Однако, далеко не все что там написано можно применить в России, ввиду другой специфики рынка и иного менталитета людей. В одной из компаний, мы писали примерный план холодного звонка и вслух несколько раз отрабатывали его со своим руководителем отдела продаж, где он играл роль потенциального клиента. Это помогло сгладить шероховатости, и убрать неловкости в общении.
  8. Инициатива. Раз Вы звоните, Вы являетесь инициатором разговора, а значит, владеете ситуацией и инициативой. Нельзя во время звонка давать клиенту возможность контролировать разговор. холодный обзвон
  9. «Нет», не всегда означает «нет». Ваш собеседник сейчас может быть загружен другими, более актуальными задачами, или сегодня нет времени, так как пишет отчеты, ну и так далее. «Я понимаю, что у Вас сейчас нет времени, поэтому давайте встретимся, чтобы пообщаться в более спокойной обстановке. Завтра в 15-00 Вас устроит?».
  10. Будьте готовы. Именно, что будьте готовы к любой реакции Вашего собеседника. От радостного и радушного, до резкого раздражения и гнева. Один раз в каждые 100 звонков меня кроют матом. Это часть Вашей работы – не дергайтесь, и главное, не принимайте близко к сердцу. Дебилов на Руси всегда хватало, тратить на них свои нервы, явно не стоит.

Совет руководителям отдела продаж. Занимайтесь со своими менеджерами регулярно. Повышайте их квалификацию и уверенность в себе. Основная преграда – это страх. Страх быть отвергнутым, получить грубый отказ, прослыть дураком в чужих глазах и так далее. Пока менеджеры не преодолеют этот страх – продаж у Вас не будет. Они всеми силами будут имитировать работу, но никак не заниматься реальными и эффективными звонками.

Понравилось? Поделись с друзьями в социальных сетях!!!

Рейтинг@Mail.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопки бабло - нет © 2015 Frontier Theme