Кнопки бабло - нет.

Учимся и повышаем финансовую грамотность.

Этапы процесса продаж.

В прошлой статье, по поводу управления отделом продаж, я вскользь коснулся вопроса этапы процесса продаж. Именно эту тему и хочу раскрыть сегодня, для полного понимания руководителем всех процессов и обеспечения взаимодействия между отделами.

На самом деле процесс продажи не зря разбивают на составляющие этапы. Именно таким образом легче всего контролировать работу отдела продаж и отдельных его участников, т.е. менеджеров по продажам, руководителя отдела и ассистентов менеджеров.

Пробуксовка на любом из этапов процесса продаж, вероятнее всего приведет к потере клиента и отсутствию продажи как таковой.

Этапы процесса продаж. Работа отдела продаж в разрезе.

Мы сейчас не будем касаться вопросов продажи в каком-нибудь продуктовом магазине, куда покупатель сам приходит к Вам, за вполне конкретными товарами, типа хлеба и молока. Тут речь идет именно о работе отдела продаж, разбитая на составляющие этапы процесса продаж.

  • Установка контакта. Нужно помнить, что первое впечатление очень важно для любой деловой встречи. этапы процесса продаж Вам не дадут 2-го шанса произвести правильное первое впечатление. Чисто психологически в течение первых шестидесяти секунд Вас оценивают по одежде, голосу, внешнему виду, манере держаться и разговаривать, так как Вы пока еще – незнакомец.

Поставьте себе цель – раскрыть покупателя и настроить его на доверительное общение. Живая и настоящая улыбка, копирование жестов, обращение к имени-отчеству, и так далее. Множество психологических приемов, которые нужно знать профессиональному продавцу. Не заигрывайтесь – фальшь любой адекватный человек сразу раскусит. Попытка навязать дружбу обречена на провал и потерю клиента.

  • Выявление потребностей. Мы часто слушаем, но не слышим. Абсурд – но это так. Даже если Вам удастся разговорить клиента, и он раскроется – начнет рассказывать о своих проблемах, менеджеры не слушают его, так как торопятся быстрее продать (впарить) товар-услугу.

Ваша цель – собрать больше информации о клиенте и его проблеме. Узнать его боль – за решением которой, он пришел к Вам. Что важно для него – комфорт, безопасность, прибыль, престиж?

  • Презентация товара. Новичок тут начнет заучено бубнить преимущества товара, по одной легенде на всех. процесс продаж этапы Профессионал же раскроет достоинства товара с той позиции, которая актуально именно для данного клиента. Тут-то и понадобится информация, которую Вы получили проходя предыдущие этапы процесса продаж.

В западной литературе часто рекомендуют действовать по сценарию AIDA: A (attention) — завлечь внимание клиента, I (interest) – вызвать живой интерес к продукту, D (desire) – разжечь готовность владеть им, A (action) – призвать к действу, мотивировав купить.

  • Работа с возражениями. Если есть возражения – это очень даже хорошо. Ведь это демонстрирует интерес клиента к товару. Просто это часть диалога – так сказать взаимной игры в продавца и покупателя.

Главный косяк продавцов на данном этапе – это снова начинают презентацию, по типу: дурень видимо не понял, того что я ему только что говорил. Придется повторить – может со второго раза дойдет. Это классическая ошибка. Отвечайте на возражение по существу – именно на данное конкретное возражение. Это может быть сомнения по цене, по качеству, по срокам поставки или еще что-либо. Не важно. Клиент уже говорит с Вами – идет диалог. Пользуйтесь этим. Куда сложнее продать человеку, которого Вы ничем не заинтересовали и он думает как бы быстрее закончить встречу.

  • Завершение сделки. Для любого клиента, покупка – это расставание с деньгами, а значит это стресс. Поймите это, и тогда будете проще относиться к желанию клиента оттянуть мгновение, когда он скажет «ДА». воронка продаж

Форма может быть любой, но чаще всего направляющими альтернативными вопросами, по типу: «доставку осуществите своими силами, или нам привезти Вам домой?».

Важно!!! После того, как задали подобный вопрос – держите паузу. Кто первый заговорит, тот и проиграл игру в продавца и покупателя. Заговорили Вы – значит, освободили клиента от обязанности отвечать на поставленный вопрос.

  • Выход из контакта. Не пренебрегайте этим моментом. Иначе клиент решит, что его кинули: оплатил товар, можешь быть свободен и катится на все 4 стороны. А значит, больше он к Вам не вернется. И тем более, не порекомендует Вас другим. Он испытал стресс – расстался с деньгами.

Пока отгружается товар, поддержите с ним контакт, помогите пережить внутренний конфликт. Когда он уходит – проводите до двери, тепло попрощайтесь и сообщите, что ждете новых встреч с ним. Искренне поблагодарите за покупку или хорошо проведенные переговоры.

Именно тут не лишним будет запросить у него рекомендации. Я не говорю об открытом письме с благодарностью – это дело маркетологов. Я говорю про расширение базы клиентов за счет круга знакомств покупателей. И попросив несколько контактов, кому может быть интересен Ваш продукт, позволит Вам ускорить завоевание рынка.

Понравилось? Поделись с друзьями в социальных сетях!!!

Рейтинг@Mail.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопки бабло - нет © 2015 Frontier Theme